김단고의 생존일지
유튜브 수익화 전략은 ‘누구의 상품을 팔 것인가’부터 정해야 합니다
2026.04.19
3년 뒤, 5년 뒤 세상이 어떻게 될지 아는 사람은 없습니다. 그래도 이것 하나에는 많은 분이 동의하실 것입니다. 앞으로 우리의 미래를 책임지는 것은 조직이나 회사가 아니라, 스스로 수익을 만드는 능력이라는 것입니다.
그렇다면 혼자서, 최소한의 자본으로 그 능력을 실현할 가능성이 가장 높은 수단은 무엇일까요. 저는 콘텐츠 말고는 다른 답을 찾지 못했습니다. 유튜브를 시작한 지 넉 달째인데도 제 소득의 구성이 조금씩 바뀌고 있는 것을 보면 더욱 그렇습니다.
하지만 무작정 유튜브를 시작한다고 해결되지는 않았습니다. 큰 방향을 잡는 데 중요한 포인트가 하나 있는데, 그것을 알고 모르고에 따라 콘텐츠를 보는 시선이 완전히 달라집니다. 결론부터 말씀드리면 내가 팔 것이 ‘남의 상품’인지 ‘내 상품’인지를 기획 단계에서 미리 정해 두는 것입니다.
돈을 번다는 것은 무언가를 판다는 뜻입니다
돈을 벌려면 막연히 ‘돈을 벌고 싶다’가 아니라 ‘어떻게 벌 것인가’부터 생각해야 합니다. 당연한 이야기인데 의외로 그냥 넘어가는 분이 많습니다.
돈이 벌린다는 것은 무언가를 팔았다는 것과 정확히 같은 말입니다. 회사는 상품을 팔고, 동네 치킨집은 치킨을 팝니다. 우리가 받던 월급도 시간을 팔아서 번 돈입니다. 불로소득이라 부르는 이자, 배당, 월세도 따지고 보면 돈이 가진 시간과 권리를 팔아서 생긴 것입니다.
유튜브도 다르지 않습니다. 크리에이터가 돈을 버는 방법도 전부 무언가를 파는 것이니, 무엇을 팔지 가능하면 기획 단계에서부터 염두에 두어야 합니다.
이런 사업적인 접근 없이 시작하면 기대할 수 있는 것은 조회수 수익뿐입니다. 다들 아시겠지만, 그것만으로는 먹고살기 어렵습니다.
구체적인 아이템보다 먼저 정할 것이 있습니다
그렇다고 유튜브를 시작하기 전에 구체적인 아이템까지 다 정해 두라는 말은 아닙니다. 그보다 더 근본적인 구상입니다. 바로 누구의 것을 팔 것인가, 내 상품인지 남의 상품인지입니다.
둘 다 상한선이 없고 할 수 있는 것도 다양하니, 어느 쪽이 더 낫다는 이야기가 아닙니다. 다만 두 방식이 어떻게 다른지, 나에게 어느 쪽이 맞는지를 생각하지 않고 유튜브를 하다 보면 나중에 방향성을 잡기가 힘들어집니다.
같은 주제로 콘텐츠를 만들더라도, 누구의 것을 어떻게 파느냐에 따라 성과를 판단하는 기준, 즉 보는 지표가 달라집니다. 지표가 다르면 콘텐츠에 접근하는 방식도 달라집니다.
같은 100만 원도 버는 방식이 다릅니다
경우가 워낙 다양해 항상 그렇다고 할 수는 없지만, 개념을 잡기 위해 예를 들어 보겠습니다. 영상 하나로 100만 원을 버는 것이 목표라고 해 보겠습니다. 어떤 식으로든 100만 원어치를 팔아야 합니다.
100원짜리를 1만 명에게 팔아도 100만 원이고, 1만 원짜리를 100명에게 팔아도 100만 원입니다. 앞쪽이 목표라면 1만 명이 보게 만드는 기획부터 시작하면 되고, 뒤쪽이 목표라면 100명이 확실하게 사게 만드는 기획을 먼저 하면 됩니다. 파는 것이 아무것도 없다면 2원짜리를 50만 명에게 팔면 되겠지요.
똑같은 100만 원인데 접근 방식도, 콘텐츠의 방향성도 완전히 달라집니다.
남의 상품을 팔면 조회수가 핵심 지표가 됩니다
먼저 남의 상품을 파는 경우입니다. 작게는 제휴 마케팅, 흔히 어필리에이트라고 부르는 방식이 있습니다. 다른 상품을 소개하고 구매가 일어나면 수수료를 받는 것입니다. 조금 넓게 보면 공동구매, 그리고 트래픽을 무기로 하는 브랜드 파트너십, 즉 광고도 여기에 해당합니다.
이런 콘텐츠의 가장 큰 특징은 조회수 의존도가 상대적으로 높다는 것입니다. 광고는 트래픽을 따라 붙으니 조회수가 높아야 하는 것이 당연합니다. 제휴나 공동구매도 커미션을 가져가는 구조라 마진이 낮습니다. 요율은 내가 어떻게 할 수 없으니, 결국 조회수가 수익을 크게 좌우합니다.
그래서 특정 집단의 취향을 만족시키는 뾰족한 주제보다는 보편적이고 트렌디한 주제를 잡게 됩니다. 파이를 넓혀야 많은 사람이 보니, 모수가 큰 타깃을 위주로 두드려야 합니다.
조명이 크리에이터보다 상품을 향합니다
그러다 보니 브랜딩은 쉽지 않습니다. 이런 콘텐츠는 대체로 매번 다른 상품을 소개하니, 조명이 크리에이터보다 상품 쪽을 향합니다. 영상 속 내 위치도 서사의 중심이 아니라 무언가를 소개하고 알려 주는 사람이 됩니다. 중개자, 추천인, 큐레이터, 쇼호스트 같은 포지션입니다.
내 상품을 팔려면 상품보다 내가 먼저 믿음을 얻어야 합니다
이번에는 내 상품을 파는 경우입니다. 상품이라고 해서 현물만 말하는 것이 아닙니다. 유형이든 무형이든 무언가를 만들거나, 대신 해 주거나, 알려 주는 것 모두 상품입니다. 자영업, 서비스, 도구, 전문직까지 셀 수 없이 다양합니다.
남의 상품과 비교했을 때 가장 큰 차이는 요율, 즉 마진입니다. 마진이 높으면 당연히 더 좋을 것 같지만, 꼭 그렇지는 않습니다. 우리는 아무도 모르는 사람이기 때문입니다.
아무도 모르는 사람의 상품은 신뢰가 낮습니다
크리에이터가 파는 남의 상품은 대부분 개인이 만들기 어려운, 기업이 만든 제품입니다. 유튜브 쇼핑에서 파는 물건이든 브랜드 파트너십으로 광고하는 제품이든, 기업이 광고비를 쓸 만큼 어느 정도 검증된 상품인 경우가 많습니다.
그런데 유명하지도 않은 사람이 “제 상품을 사 주세요”라고 하면 경쟁력이 있을까요? 일반적으로는 없습니다. 무엇을 믿고 사겠습니까. 남의 상품에 비해 신뢰도가 낮은 것입니다.
우리는 상품을 직접 검증할 수 없을 때 그것을 추천하는 사람을 믿고 삽니다. 추천하는 사람에 대한 신뢰가 상품에 대한 신뢰가 되는 것입니다. 유튜브에서도 나를 좋아하게 만들어야 내 상품도 좋아하고 믿어 줍니다.
서사의 중심에 내가 서야 합니다
그래서 남의 상품을 팔 때와는 반대로, 상품보다 내가 앞에 나와야 합니다. 여기서 나의 포지션은 무언가를 실행하는 사람, 목표를 향해 가는 과정에서 어떤 태도와 관점을 가졌는지 보여 주는 사람입니다. 내가 서사의 중심에 서서 어떤 사람인지 드러내야 나와 방향이 같은 사람들이 모이고, 그 안에서 내가 도울 일을 찾을 수 있기 때문입니다.
예를 들어 짜장면을 만들어 팔고 싶은데 주변 사람들이 죄다 순대를 좋아한다면, 내가 할 수 있는 일이 없습니다. 이야기해도 들어 줄 사람이 없습니다. 그렇다면 짜장면을 좋아하는 사람이 많은 곳으로 가서, 내가 짜장면에 얼마나 진심인지, 짜장면을 먹고 싶은 사람을 어떻게 도울 수 있는지를 이야기해야 합니다.
그러다 보면 짜장면이 정말 필요한 사람들이 나를 기억하게 됩니다. 나와 결이 맞고 방향이 같은 사람들에게 확실하게 도움이 되어야, 그 사람들이 나를 기억하고 내 상품을 선택해 줍니다.
조회수보다 상호작용이 중요합니다
이런 콘텐츠는 조회수를 뽑기가 쉽지 않습니다. 짜장면 이야기를 하니 짬뽕이나 순대를 좋아하는 사람은 보지 않습니다. 나를 정말 필요로 하는 사람에게 확실히 도움이 되는 콘텐츠라는 것은, 주제가 뾰족하다는 뜻입니다. 뾰족하면 구멍은 작고 깊게 납니다.
그래서 내 상품을 파는 콘텐츠에서 가장 중요한 것은 조회수가 아닙니다. 내 이야기가 실제로 어떤 사람들에게 얼마나 도움이 되었는지, 사람들이 실제로 나를 필요로 하게 되었는지 같은 상호작용이 핵심입니다.
- 제휴 · 공동구매 · 브랜드 광고
- 마진이 낮아 조회수가 수익을 좌우
- 보편적이고 트렌디한 주제, 큰 모수
- 중개자 · 큐레이터 · 쇼호스트 포지션
- 만들기 · 대신 해 주기 · 알려 주기
- 마진은 높지만 신뢰가 먼저 필요
- 뾰족한 주제, 작고 깊은 구멍
- 서사의 중심에서 실행하는 사람
나에게 맞는 방식이어야 오래 갈 수 있습니다
어느 쪽이 더 낫다고 정의할 수는 없지만, 상품이 누구의 것이냐에 따라 모수와 객단가가 달라지고, 브랜딩과 콘텐츠 기획도 거기에 맞춰져야 합니다. 그래서 나에게 맞는 방식이 무엇인지 미리 고민하는 것이 중요합니다.
저도 냉정하게 생각해 봤습니다. 1만 명을 모으든 100명이 확실하게 좋아하게 만들든, 나에게 맞아야 지속할 수 있습니다.
학교 다닐 때를 떠올려 보면 됩니다. 옆 반까지 놀러 다니며 친구도 많고 학교에서 유명한 인싸가 있고, 쉬는 시간마다 애니메이션을 좋아하는 친구들끼리 구석에 모여 만화를 그리던 아이들도 있습니다. 저는 당연히 후자였습니다. 인싸의 삶을 동경했지만 기질적으로 맞지 않았습니다. 나는 사람을 많이 모으는 데 맞는 사람이 아니니, 내가 할 수 있는 것을 하자고 생각했습니다.
그래서 저를 꼭 필요로 하는 사람들, 저와 방향이 같은 사람들에게 확실하게 도움을 주기로 했습니다. 그렇게 이 채널은 저를 상품으로 만들어 살아남는 과정에 대한 이야기가 되었습니다.
상품보다 먼저, 나라는 브랜드를 검증받아야 합니다
그렇다고 지금 당장 “짠, 제 상품입니다!” 하고 내놓으면 팔릴까요? 아닐 것입니다. 상품 이야기를 하는 것은 상품부터 만들라는 뜻이 아닙니다. 무엇을 팔지, 누구의 것을 팔지 미리 염두에 두는 것이 기획 단계에서 방향을 잡아 주기 때문입니다. 크리에이터가 만든 상품이 제 기능을 하려면, 어디까지나 나라는 브랜드가 먼저 검증되어야 합니다.
저는 이 채널이 그 예시라고 생각합니다. 자기 채널도 없이 경력만 앞에 내세우고 전문가처럼 이야기하는 것이 저 스스로는 잘 납득되지 않았습니다. 제가 어떤 경험을 했다고 해서 실제로 능력이 있는지는 알 수 없습니다. 커리어는 커리어일 뿐, 그것이 조직이나 자본 덕분의 성공인지, 내 실력과 인사이트인지는 알 수 없으니까요. 자기 상품을 만들려면 자기 채널이 먼저 제대로 있어야 합니다.
그래서 채널을 만들고, 영상을 올리고, 상품을 만들고, 비즈니스를 키워 가는 과정을 저에게 먼저 적용해 그대로 보여 드리기로 했습니다. 그 과정 자체가 검증이 되고, 유튜브를 시작하려는 분들께도 도움이 될 것입니다. 제가 이렇게 혼자 살아남을 수 있다면, 그 자체가 포트폴리오가 될 것입니다.
유튜브를 시작하려 한다면, 앞으로 무엇을 팔아 먹고살지, 그리고 그것이 남의 상품인지 내 상품인지부터 한번 적어 보시기 바랍니다. 제가 유튜브에서 내 상품을 어떻게 기획하고 준비하는지는 다음 글에서 이어 가겠습니다.
🎬 이 글은 유튜브 〈김단고의 생존일지〉 22화를 글로 옮긴 것입니다. 유튜브에서 영상 보기
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